很多人是凭着一腔热情和对资本的渴望开始筹备路演的。
有兴奋，有憧憬，也有迷茫和困惑。
事实上，只要做正确的事，你就能避免不少坑。
我们要做那些成功的路演人，需要什么样的思路？怎样从几方面确保你的路演质量？我们应该把工作重点放在做什么样的事情上？
小郑的困惑
前几天，小郑加我微信。
小郑：我马上要参加路演了，就想请教一下。
阿蔡: 先说说你的情况，遇到了什么问题？
小郑：我们是一文创项目，目前主要的问题是不会开头，也不会用一句话概括项目。
小郑：我们准备的提纲稿已经成型，发给你看看。现在的困惑只是如何有一个吸引人的开头？
阿蔡：成功的路演不是新颖的开场白、PPT等技巧的拼凑。要用一种系统思维来考虑。
路演的“系统思维”
时下有一些说法众说纷纭，有的认为路演要说“投资人想听的”，有的认为要重点强调项目的价值，有的说要讲好故事……
确实，这些都对。
不妨，我们先退后几步，用更远的视角去看项目路演，才能看到整片森林。
一场成功的路演，不仅是几个要素的展示，也不仅取决于项目的价值或路演人的演讲魅力，是一项综合性的系统工程。
路演需要有“系统思维”。
路演的“三角关系” 图/阿蔡
内容：向观众传达的书面内容（PPT）和口语内容。
风格：路演人的临场状态，多指表达方式。
互动：路演人根据观众（投资人或评委）的反应作出恰当的反馈。
这三方面缺一不可，互相作用，构成了路演的完整系统。
有了这样的系统思维，杜绝“管中窥豹”，是路演成功的关键。
所以，我给学员的重要建议是：任何创业者都应尽早规划，为路演完善这三个模块。
01 内容——设计内容：项目的基本描述
在这里，你要有侧重地讲透观众关心的一系列基本问题：
- 你在做什么市场？
- 客户有哪些需求？
- 你采取的什么模式？
- 你有哪些竞争对手？
- 项目的护城河是？
- 你想融多少钱？
- 你的发展策略是什么？
- 你的团队是什么情况？
- ……
设计路演内容，最常见的误区是BP搬家：内容照搬到PPT上，从头到尾复述一遍。
设计路演内容，应该避免的：
蜻蜓点水：什么都提到了，什么又都一带而过。
缺胳膊少腿：缺少一些重要的构成。如：没有介绍市场潜在容量，让人无法快速判定项目价值。
晦涩难懂：专业术语过多，特别是技术型项目。
……
十分八分钟的路演，内容的打造要“小而精、微而美”。
阿蔡通常按“梳理、提炼、加工”三步骤进行。
内容设计是重中之重，约占整个准备工作2/3的时间。
准备好内容，不仅这次路演有用，以后其它场合的宣讲推介，都可以在这个蓝本的基础上不断优化。
只不过不同的场合，讲的侧重点不同。
02 风格——个人风格：给别人的体验
人们会忘记你说过的话，
人们会忘记你做过的事，
但永远不会忘记你带给他们的感觉。
——玛雅•安吉罗
有没有想过，“我把商业计划书给他们看不就行了，为什么非要让我讲呢？”
我们都知道不行。为什么？
投资人听你讲，可以更直观了解你是个什么样的人（或团队）。
你去讲，用个人风格给人们带来感官上的体验。
同样的项目，如果能讲得好，现场带给别人的体验不一样，无形中增加了项目的感知价值。
多数创业者最常见的“路演练习”，是打开PPT，一个人对着电脑，心里过上几遍就完事。
因为没有章法，也没有及时反馈，自己也不清楚究竟讲成什么样，就这样在心里过，一直是半成品，没法成为成品。
关于个人风格，我通常从语言风格和非语言风格两方面去给学员们建议， 这里要注意的是：
口语化：杜绝生硬文绉绉的书面语风格、多用简短的句子。
串词：各部分内容的衔接、注意开头结尾。
流畅：杜绝口头禅（“嗯，啊，这个”）。
姿态语：动作、表情、声音。
内容完工后，需要进行“刻意训练”，就是在一段时间内进行持续、有章法的演练，集中火力不断完善。
03 互动——实时反馈：答疑
小周很苦恼。
小周：原本我路演的过程挺顺利的，当我讲完后，台下有一个投资人问：“我知道有一个很类似的产品……，价格却比你们低很多，你怎么看呢？”
阿蔡：后来呢？
小周：我有点懵，停了一会儿，只好把刚才已经讲过的“项目特点”反反复复地说，感觉还不如刚才有条理呢……嗯，想哪儿说哪儿，草草结束了。
跟观众互动，是路演的一个至关重要的模块。
每个创业者都要解决这个有挑战性的问题，那就是：你将怎样回答投资人提问，和他们积极互动？
很多人忽视了这个环节，没有认真准备，觉得到时候“问哪儿答哪儿”、“就这样说说吧”。
你“就这样说说”去试试？
回答投资人提问，先要明确：你的回答是给现场所有人听的，而不只是提问的人。
你面对的不仅有正常的追问类问题，更有刁钻、甚至挑衅的问题。
列出问题清单：
- 最有可能被问到的点和问题
- 最不愿意回答的问题
再针对每个问题，写出思路和答案。
如果你擅于总结，把一些问题归归类，会发现：许多问题，回答的思路其实是相近的。
做到这一点，可应对80%以上的提问。
有了系统思维，才能全面提升
系统思维是路演的顶层设计。
也就是说，不论是准备素材、设计内容，还是做PPT、完整演练……都可以用系统思维通盘考虑、整体规划。
所有的准备工作，都是同一件事。
具备这样的思路，可以有效帮创业者们全方位提升。有的人浪费了不少时间，走了不少弯路，都没有领悟到这个道理。
如果没有系统思维，你看不到全局，准备工作很可能是片面低效的，就像本文开头咨询我的小郑一样。
反之，你的视野是宽的，会有足够明确的目标，可落地的执行措施，遇到问题也能很快诊断出卡点。
补好短板，把工夫真正用在自己的软肋上，才能事半功倍，让路演成功。
