场景再现：
2020年8月，我陪学员参加江苏某创业大赛晋级赛，正好有机会看看选手们的表现。
很多创客都为路演精心准备了内容，还有人拿着稿子在后台琢磨。
一个又一个的创客登台了，“大家好，下面我介绍下我们项目……”，演讲者滔滔不绝地才讲了一两分钟，台下的观众就有低头玩手机的，还有交头接耳的，不少人对讲的内容并没有什么兴趣。
怎样才能在路演开场抓住观众（特别是投资人）的注意力？实现从吸引到说服观众的目的？
“如果你在头90秒内失去了听众，很可能你永远失去了他们。” —— Jerry Weissman
这是美国商务演说大师Jerry Weissman说过的一句话。
可见，路演的开场非常非常非常重要。
为什么重要？
想象一下：当你登台路演时，你的听众（投资人）在关注什么？
他们虽然人坐在这里，但心里惦记的，可能是手头的某一件急事，可能是自己公司的某一项重要业务，可能是孩子的学习成绩……
他们的关注点肯定不会完全在你身上，至少在你刚演讲时是这样的。
如果你希望立马进入路演正题，介绍你的项目，让观众把分散的精力收回，都放到你身上，那么，开场白就可以解决这个问题。
好的开场，简洁明快，让人振奋精神，神清气爽，甚至让人为之一振。
乏味的开场，让人萎靡不振，观众像霜打的茄子——焉了。
路演是商务性质的演说，多数时候讲的是一篇说明文。说明文本身就枯燥抽象，这决定了路演的主基调。
在主基调（说明文）的基础上，如果你能把开场讲得别致、讲得优雅，你的路演已经超过大多数人了。
大多数人都是“大家好（投资人好）！下面由我介绍下我们项目……”。
能把开场讲好的人并不多，嘿，真的太少。
下面分享路演开篇的三种方法。
一、直击痛点法
这是最常见、中规中矩的，也是用得最多的一种开场白。
某食品项目：
我们的××定位是国内领先的××食品服务平台。现在整个行业的痛点是：食品安全问题、环境污染，随着消费者健康意识的增强，人们对……越来越抵触，我们这种天然健康的……行业迎来了高速发展。
某汽车养护项目：
在过去，我们每个车主会遇到很多麻烦：周末做保养要花费很长的时间。每次的服务的内容，价格不透明，质量也不透明，在路上又要消耗很多的时间……
不过，这种最通用的开场，很多人上台讲得啰里啰嗦，一定要简洁、简洁、再简洁。
能压缩到两句讲完，就不要用第三句。
直击痛点法：开头说出用户痛点，后面提出项目解决方案。
二、设问开头法
一般来说，路演中用提问的方法开头，都是设问居多。
你提出问题后，下面的观众最多是思考，真正回答的人并不多，那就咱自己回答好了。
一款流量再利用的APP,创始人是这样开头的：
开场前，我有一个提问：现代商业活动中，对于卖家来说最贵的成本是什么？
我想你们心中可能会有很多个答案。但我的答案是：流量。
先抛出问题，自然而然引出下面关于“流量”的话题，开始介绍产品，过渡自然充实。
设问开头法：提出核心问题，自己回答，再引申出项目概况。
三、类比开头法
类比就是打比方，把这种修辞方法用到路演的开头，效果会特别特别棒。
这是我最喜欢用的，也是比较高级的一种方法。
举两个例子。
（1）
学员小L从事轮船污水净化处理行业，公司研发出一种新技术（就叫A技术吧）。
小L在准备融资路演时，最初是这么讲的：“大家好，我介绍下我们项目。我们是一家为轮船污水净化提供……的……的技术的公司”。
我听得目瞪口呆，心想，说这么长，还这么拗口，完了完了。
我赶紧打断他，告诉小L，你这么讲，人家听得不打瞌睡才怪。哪怕是努力振作精神听，也不一定懂。
后来，我们具体沟通后知道，他从小在江边长大，父亲还做过船机生意，是地地道道的“船家娃”。
我决定，路演开头就从船开始，契合路演主题，但需要巧妙引入。
最终定稿时，我把开头这么设计：
我从小在江边长大，喜欢看远航的轮船百舸争流。这样一幅场景其实很像轮船污水净化行业的现状。当前，行业蓬勃发展，基本上形成了……、……、……等几种处理技术。跟他们不同，我们××公司新研发的A技术，让船舶污水的处理……。我们相信，这一技术将使我们赢得更大的市场，助力公司的发展乘风破浪。
开头用“百舸争流”来形容行业现状，开门见山讲项目的核心技术，最后用“乘风破浪”展示项目的广阔前景，开场始终围绕着船来讲。
这段雅致的开场白，为小L赢得很多听众。那天我也在场，我亲眼看到旁边的几个人放下手机，专心致志地开始听起来。
小L讲完后，引起了不少评委的兴趣。在后来的各个环节中都较顺利，目前他的项目已完成天使轮融资。
（2）
某智能触控项目参加路演，我们原先是从用户痛点开始讲，但彩排时发现：前后出场的项目都这么开头。
如果还是这样，我担心容易同质化，听众容易有疲倦感。
最终，我们精益求精，在用户痛点之前又加了一段，激发听众（投资人）兴趣。
大家好。还记得科幻电影里曾经有过这样的场景么？主人公手一挥，墙面上就出现一个触控电脑来操作。今天我带来的项目，就让这样的场景成为了现实。
其实，有很多技术服务型的创业项目，技术比较复杂，你很难短时间内讲明白，听众要专业知识才能理解。
这种情况下，面对一些风投机构和外行投资人，怎么让他们一听就懂？
类比就非常管用，起四两拨千斤的作用。越简单、越清楚，越好。
类比开头法：结合你的项目特点，找不同的事物来比喻，让你讲的内容更浅显易懂。
除了这三种方法，你也可以结合你的项目特点，考虑更多的开场方法，在90秒内狠狠抓住投资人。
很多人的路演仅仅在堆砌信息（第一部分、第二部分、第三部分），照搬、复述BP而已。
源于BP，高于BP，是路演出彩的关键。在阿蔡看来，我更愿意把BP看作路演的素材库和资料库。
一场路演就是一场演讲，只有兼顾了感性和理性、情怀和商业，才能行云流水，引发人们的共鸣。
清晰的商业逻辑和论证是路演的基础。在此基础上还要进一步凝练内容，设计情节，只为了向投资人清晰传递项目价值。
我们设计路演的开场，只有一个目标：彻底和“大家好，下面我介绍下我们项目……”这种开头说再见！
路演，请杜绝复述BP，请以一种优雅的方式。
（插图一张，阿蔡跟学员现场排练时，PPT放的商业模式。我们一起探讨了半天关于商业模式的讲法）
