之前，我发布了一份《路演能力指数测试》 ，得到不少人的反馈。
当他们被问到路演遇到的最大困难和挑战时，有42.86%的人选的“路演的内容和结构”，其次有35.71%的人说“这几点（内容结构、PPT、台风等）都有”。
关于路演的内容和结构，大多数人（71.43%）反映“想讲的东西太多，不知道怎样梳理提炼出来”。
这些即将参加路演的创业者们，他们最大的问题是内容。光内容就能折腾掉大半精力，更别谈还要演练了。
很多人一直在准备材料，可一直没有真正到位。
他们也知道该讲什么，实操起来总是眉毛胡子一把抓，最后变成“大杂烩”。
今天，我想通过一个案例的诊断帮你得到一些启发。
事实上，不管你是刚开始搜集素材，还是已经准备了初稿，只要你能精准避开一些“坑”，就可以有立竿见影的效果。
路演内容诊断（个护用品）
项目简介：该项目专注于个人护理，产品共有头发护理、身体护理、手部护理、面部护理等几大系列。拟融资1000万。
路演者：小夏（联合创始人）
现状：小夏和我说，他是个创业初期的人，最近在见资本，正和FA的人沟通，节后即将路演。
他们为这次路演已经准备了个把月，内容也几易其稿，但现在还是有太多杂乱的信息在脑子里转，感觉自己说不清楚。
我详细看了他发来的内容结构，告诉他，这一稿有不少问题，还可以有较大的提升。我把诊断过程挑重点复盘一下，看看他的路演稿里有哪些坑。
结构分析
小夏的路演从市场背景开篇，主要讲了这几大模块：
- 为什么做个护产品：市场规模、项目简介、用户需求。
- 运营情况：产品运营、用户运营。
- 项目特点：研发、供应链、渠道……
- 运营团队：成员介绍。
- 融资计划
一、用户需求和产品方案不匹配
图1
路演的开头，他讲了个护产品的用户新需求（图1）。
但全篇压根儿没提到标题中说的“从无到有、从一到多”。
典型的文不对题。建议可改为“……背景下，用户对个护产品的×大新需求”。
小夏讲的“功能细分”、“新品类”和“健康意识”，这三大新需求应该为接下来的产品方案埋下伏笔。
很多人在这里犯的错是，用户需求A，产品却解决的是需求D。
好比人渴了，想喝水，可你塞给他一个大面包。
对，用户需求和产品方案不匹配，是路演的重大失误。
用户需求应该跟产品功能完全对应。
先来猜一下，根据用户的3大需求，小夏的产品解决方案应该是这样：
图2
在我看来，这是最理想、最匹配的产品介绍（图2）。
可实际上，在后面介绍产品时，他是这么展示的（图3）：
图3
小夏：我这个产品介绍也有些乱。
其实这里有几个问题。
- 表面看上去乱，缺少归纳提炼。
- 缺少提炼的背后，是产品介绍与用户需求不完全匹配。“针对于效果”“针对于成分”和“产品思路”也有部分谈到了对用户需求的满足，没有一一对应，最好总结成关键词，让观众一目了然。
二、可以有瑕疵，不能有硬伤
路演中可以有瑕疵，但不能有硬伤。
瑕疵是小的缺点，硬伤则是明显的常识性错误了。
有意思的是，小夏谈“为什么做个护产品（图4）”这部分内容，既有瑕疵，也有硬伤。
图4 为什么做个护产品
瑕疵：
“个护产品的品牌是产业链上价值最大的环节”，这恐怕不仅是个护产品吧？
换成其他很多产品，这一条也同样成立。
我知道，小夏无非是想证明自有品牌更赚钱呗。
如果小夏原先是零售商，现在变成品牌商，亲身体会到毛利的提高，这一点结合自身实际也许还值得说。
可小夏并非如此，“个护产品的品牌是产业链上价值最大的环节”就有点扯远了，倒不如直接展示项目的毛利率，更吸引人。
硬伤：
接下来的标题：“对于国货来说，致力于个护的品牌竟然是‘0’”，这令我生疑。
蒙谁呢。
虽然我很少用个护产品，我想了想，也能说出几个国产个护品牌：百雀羚、自然堂、隆力奇等等。
我说：“个护品牌是0，那你变成国产个护行业的开路先锋了。”
小夏也笑，告诉我，他的本意是想说自己项目跟国外个护产品的不同的。
我建议他，那最好是放到和竞争对手的比较中讲不同之处，可不能在“为什么做个护产品”这里讲。
三、亮点不亮
图5 项目亮点
项目亮点≠特点。
亮点太多，该亮的地方反而不亮。
- 和其他竞争对手相比，有些别人忽略的地方，你却在深耕做透。
- 有很多东西你认为是正常的，对别人来讲可能是大的挑战。
想要出众，就要不同。
小夏现在需要的，是把和别人不一样的地方统统找出来，再比较、筛选出亮点。
一一排除后，我们最终锁定了项目亮点只有3个：研发、供应链、渠道。
- 研发：和研究院合作
- 供应链：产品供应链
- 渠道：分销模式
四、项目是怎么赚钱的
从小夏路演的内容结构上来看，投资人关心的大部分内容基本上都有， 但仍有一处不足。
这就是：项目是怎么赚钱的？
小夏是散落在各个模块中（比如：产品介绍、用户经营）提到的。
把散珠串起来，才体现了路演的逻辑性。
我更喜欢归拢在一起讲。逻辑性强的路演，让人听得不累、轻松、好记。
现在开始记住一点：盈利模式是路演相当重要的部分，只有清晰讲透自己“怎样赚钱”的思路，才有可能让人们更快了解项目的变现价值。
问问自己：
- 你是靠产品盈利、服务盈利、还是其他方式盈利？
- 盈利模式能不能延展？
- 怎样获得用户？
小 结
我们通过诊断，客观地说，小夏项目的闪光点还是有的，像用户经营有特色，内容基本包括了融资路演的主要模块。但发现的问题也不少：竞争对手不明确、项目优势表达不足、盈利模式不清晰、逻辑性不够，等等。
个护行业和美相关，本来就是以美之名、为美增色的，如果小夏把路演也加一些美感（内容美、逻辑美、表达美），那会相当棒！观众能更认可项目的服务价值。
现在，轮到你了
如果你不知道自己的内容还有什么问题，那么你可以参考小夏的案例，试着进行一次“回头看”。
融资路演的最终效果，内容是重要的基础，把内容初步梳理后，再进一步提升表达、PPT等其他方面，相辅相成，只为了一个目的：更好地展示项目价值。
任何成功的路演，需要打磨，需要决心，需要策略。
你准备好开始了么？
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