不仅是小宏，阿蔡演讲的不少学员也有同样的困惑。

现在，越来越多的人意识到讲好商业故事的重要性。故事，能启发、感染观众，让你的项目深入人心。

我观察了很多创业者，发现：“讲什么故事”和“怎么讲故事”是让他们最头疼的。

如果把项目路演比作建房子，那么，它的结构并不复杂，难的是里面的装修，特别是精装修。

故事，是一种高级的“精装修”。

路演中，故事和其他内容的区别在于：故事是“记叙文”，其他内容是“说明文”。

路演的主体，应始终以说明推介为主，能穿插讲故事的地方也就这么几处。

讲痛点

你的项目和产品解决了人们哪些痛点？这是讲故事的绝佳时机。

国内一老人鞋品牌，他的创始人是这样发现痛点、解决痛点的：

2013年春节，他回了趟山西老家，发现村里有不少老人都不爱出门，不愿走动，还有的甚至下不来床。

他细细一问才知道，这些老人家买不到舒服的鞋穿。为什么会这样？

他开始研究了：发现随着年龄的增长，人的脚是会发生变化的。很多老年人都有大脚骨、足弓塌陷或高弓足等问题。

可市面上的鞋是针对正常的脚设计的，并不适合老年人穿。这件事他一直留意在心。

后来，他上网搜“老人鞋”3个字，竟搜不到任何信息。他像发现了新大陆一样，立马决定做老人鞋，要为天下老人做专业老人鞋。

这是足力健老人鞋创始人张京康的故事。

如果你也有类似“发现痛点——提供方案”之类的事儿，可以整理下来，设计情节思路，融入路演中讲出来，让路演更有神采。

围绕痛点进一步发散，我们还可以谈这些问题，同样可以讲故事。

• 你为什么从事这个项目？
• 你是怎样发现这样一个优质商业机会的？
• 你的经历让你对从事该项目有什么优势？

小J的创业项目是做银行自助终端的外观形象设计，我们详细聊了后，发现小J有丰富的从业经历：

大学毕业入职银行——从柜员做起干到网点主任——去国外念研究生——逐步发现商机。

按小J的想法，展示PPT、用一堆图表和数据来说明“市场多么好、前景多么广”，也不是不可以，但存在几个问题：

1 小J的出场时间是下午后半段，接近尾声，怕听众们听得疲劳，不忍心再让他们看图表:)

2 小J的路演时间还算宽裕，讲故事有一定的时间保障。

3 小J的专业优势无法体现。如果他这么讲：“我有丰富的从业经历，曾经在××银行工作过×年……”，对不起，听众根本没法儿记住。

想解决这些问题，就得讲故事。

故事不是白讲的，自有其目的。

后来，我们把小J的经历设计成这样的故事：

大家好，我是来自××公司的小J。创业前，我曾在××银行从一线柜员做到了网点主任。大家也知道，国有四大行是体制内，我就属于那种“纯粹凭业绩、但上面没人”的这种人。我也考虑过：这辈子很可能就当一辈子网点主任了，再往上，比如副行长之类的，咱基本上没戏。

在一眼看到头的情况下，我去了美国念研究生。因为我一直是干银行的，在美国的那几年，我就老对这个银行感兴趣，走在大街小巷上，总是要自觉不自觉地进去看看。

所以说，我的这个创业项目，就是当初在看的过程中发现的。我发现，国外银行的自助设备都穿着非常漂亮的衣服，比如我在西雅图（举例略）……。但前些年的中国，那时候很多自助设备是裸着的，或者衣服穿得非常土，只有个简单的标识。后来我就琢磨：这是个挺有意思的项目。因为咱们人多、设备多，动动脚趾想，自助终端的数量那也必须是老大。我来搞这么一个帮自助设备穿衣服的事儿，从我熟悉的银行业切入，再拓展到其他行业，这是一个巨大的细分市场。

讲完后，小J和别人工作报告性质的讲述很不一样，只要听过的人基本上不会忘记，在轻松愉悦的讲述中成功引起了大家的兴趣，纷纷提问。

把握不住节奏怎么办？

讲故事要特别当心时间，需要精准控制。

缺乏大量练习的人，很容易把握不住节奏。一不留神，你的故事会变得拖沓冗长，耗掉大段时间，让你的路演儿一点都不美。

如果确实把握不好节奏，可以摄制一段视频代替你讲故事，更能有效掌控时间。

值得一提的是，路演讲故事，并非为了故事讲故事，也不能夸大其词地编造。

我们要做的，是认真回顾梳理创业背后的心路历程，挖掘创业路上的酸甜苦辣、内心的真实对话和渴求。

这些，都是好故事的源泉。

你的故事，准备好了么？